Myyntitöissä -keskustelu

[formulaunas]

1. Lähetä sähköposti potentiaaliseen firmaan
2. Odota viikko ja jos et saa vastausta, niin soita ja kysy kiinnostaako.
3. Jos vastaus on ei, niin se tarkoittaa, että hommaa ei tarvitse väkipakolla koittaa viedä eteenpäin. Yleensä syy on se, että myymääsi tuotetta ei tarvita lainkaan tai nykytuotteesta vaihtaminen tuotteeseesi on liian vaikeaa. Jos oikeasti uskot, että en vain tiedä omaa parastani, niin kerro heti rehellinen alennuksen sisältävä hinta tai joku muu voittamaton ominaisuus, joka tuotteessa on kilpailijoihin verrattuna. Tämän tulee tulla heti ilmi puhelimessa, eikä face-to-face-tapaamisessa, jota saatat koittaa väkipakolla järjestää. Isoin virhe tässä tilanteessa on kyseenalaistaa minun auktoriteetti ja pyytää tapaamista, jossa on joku muukin paikalla. Osaan itse määritellä, milloin kenenkin presenssi on suotavaa.
4. Jos vastaus oli kyllä, niin kysy miten asian kanssa haluan edetä. Lähetänkö heti tarjouspyynnön spekseineen vai tarvitaanko tapaamista tarjouspyynnön määrittämistä varten.
5. Tapaamista tarvitaan vain jos otan itse asian esille.

Aika hyvin purettu tähän tapa jolla itsekin teen B2B-myyntiä. Pitkälti näin tavoittelen oikeita kontakteja, saan sovittua tapaamisia, tehtyä tarjouksia ja klousattua diilejä.

Asiakkaina on muutaman hengen yrityksistä useamman tuhannen työntekijän tunnettuihin kotimaisiin yrityksiin jolloin puhutaan jo satojen tuhansien eurojen kaupoista.

Mukava ollut huomata että ihan samalla tavalla omalta osaltani kaupat syntyy siihen pikkufirmaan kuin isompaan jolla satojen miljoonien bisnes pyörimässä, nykyään vieläpä kotikonttorilta käsin alusta loppuun. Tuskin syntyisi jos leikittäisiin ajatuksella ettei olisi koronaa ja tekisin kylmäkäyntejä juoksemalla ovelta ovelle.

 

[Diplomaatti]

Kuvitellaan nyt että myyt B2C palveluita kotitalouksiin eli sanotaanko vaikka remontteja.

-Kuukausipalkka muodostuu kuukauden alvittomasta myynnistä
-Proviso on yleensä 7-15% välimaastossa
-Yleensä siihen neuvotellaan pohjaksi kokemuslisä joka on vaikka 0-2000€ väliltä.
-Jokaisesta kaupasta saat ekstraa 0-100€ per kauppa
-Rahoituksen myymisestä saat vielä 20-100e päälle
-Kilsat on 0,43c koska oma auto välttämätön
-Työaikoja ei ole

Kuvitellaan, että Tötterström myy remontteja ja hän tekee helmikuussa 10 kauppaa ja hän saa niistä 50e/kpl. Hän myy 100 000 euron edestä remontteja. Provisio on sanotaanko 7%, rahoituksia hän myi 3kpl ja saa niistä 20e/kpl. Kokemuslisä on palkassa pohjana 1500e/kk

Tötterströmin palkka on helmikuulta:

-Provisio 7000e
-Kokemuslisä 1500e
-Kaupoista 500e
-Rahoitukset 60e
Yht. 9060e

Tötterström ajaa kuun aikana 2000km ja hän saa siitä 860e puhtaana käteen.

Koko kuun palkka renkinä on 9060e+860e.

Jos tulee hiljaisempi kuu ja Tötterström myy puolet tuosta, niin ei sekään hassumpi ole.

B2B myynnissä puolestaan on yleensä kiinteä kuukausi kovempi ja päälle tuleva osuus pienempi.

 

[Aajii550]

Minä en ymmärrä tätä nykypäivän myyntiä lainkaan. En B2C enkä B2B. Minkä takia myyjiä edes tarvitaan, kun asiakkaat voivat vertailla palveluntarjoajia netin kautta? B2B-myynnistäkin 70% on jo tehty, ennen kuin myyjä edes astuu kuvaan. Toisin sanoen tehdään vertailua toimittajayritysten kesken ja valitaan näistä tarjoajista sitten se, joka parhaiten vastaa tarpeeseen ratkaisun/hinnan perusteella. Eli asiakas on ITSE ensin myyjään yhteydessä.

Mainitkaapa joku sellainen tuote tai palvelu, jossa myyjä voi aidosti tuoda lisäarvoa olemalla asiakkaaseen itse ensin yhteydessä ? Puhutaan siis blue ocean markkinasta. Kaikki nämä liittymä-,remontti ym. palvelut ovat sellaisia, jossa asiakas pystyy itse ensin tekemään tutkimusta netin kautta (vertailemaan palveluntarjoajia, katsomaan referenssejä ja hintoja yms.). Vasta näiden jälkeen asiakas on ITSE yhteydessä yritykseen. En tajua miksi sen pitäisikään olla toistepäin (paitsi tietysti yrityksen näkökulmasta, koska haluavat liikevaihtoa).

 

[Jurppii]

Minä en ymmärrä

No asia tuli heti alkuun ainakin

tätä nykypäivän myyntiä lainkaan. En B2C enkä B2B. Minkä takia myyjiä edes tarvitaan, kun asiakkaat voivat vertailla palveluntarjoajia netin kautta? B2B-myynnistäkin 70% on jo tehty, ennen kuin myyjä edes astuu kuvaan. Toisin sanoen tehdään vertailua toimittajayritysten kesken ja valitaan näistä tarjoajista sitten se, joka parhaiten vastaa tarpeeseen ratkaisun/hinnan perusteella. Eli asiakas on ITSE ensin myyjään yhteydessä.

Mainitkaapa joku sellainen tuote tai palvelu, jossa myyjä voi aidosti tuoda lisäarvoa olemalla asiakkaaseen itse ensin yhteydessä ? Puhutaan siis blue ocean markkinasta. Kaikki nämä liittymä-,remontti ym. palvelut ovat sellaisia, jossa asiakas pystyy itse ensin tekemään tutkimusta netin kautta (vertailemaan palveluntarjoajia, katsomaan referenssejä ja hintoja yms.). Vasta näiden jälkeen asiakas on ITSE yhteydessä yritykseen. En tajua miksi sen pitäisikään olla toistepäin (paitsi tietysti yrityksen näkökulmasta, koska haluavat liikevaihtoa).

Olispa kaikilla tuotteena se RTX 3080 niin mihinkäs niitä myyjiä tosiaan tarvitsisi. Asiakas vaan tilaisi.

Etenkin B2B puolella suuri osa tuotteista, projekteista, palveluista jne. ei ole missään webbisivulla hintoineen esillä (ei sillä, että mitään kaikille samoja hintoja edes olisi). Lisäarvo olemalla ensin yhteydessä perustuu hyvin pitkälti siihen, että asiakas ei edes tiedä tuotteesta tai tiedä saavansa siitä hyötyä. Tai tiedä edustamastasi yrityksestä. Jos yritykset ei myisi aktiivisesti, menisi entistä suurempi siivu niille muutamalle suurelle firmalle, joilla on yleisesti tunnetut (yleensä sitä kautta, että valmistavat myös kuluttajatuotteita) nimet.

Joissakin firmoissa toki on kehityshenkilöitä, jotka aktiivisesti selvittävät, että mitä meitä auttavaa maailmalla on keksitty, mitä voisimme ostaa mutta silloinkin kaupat tapaa saada se yritys, joka on aktiivinen asiassa.

 

[Aajii550]

No asia tuli heti alkuun ainakin



Olispa kaikilla tuotteena se RTX 3080 niin mihinkäs niitä myyjiä tosiaan tarvitsisi. Asiakas vaan tilaisi.

Etenkin B2B puolella suuri osa tuotteista, projekteista, palveluista jne. ei ole missään webbisivulla hintoineen esillä (ei sillä, että mitään kaikille samoja hintoja edes olisi). Lisäarvo olemalla ensin yhteydessä perustuu hyvin pitkälti siihen, että asiakas ei edes tiedä tuotteesta tai tiedä saavansa siitä hyötyä.

Onko mahdollisesti esimerkkejä antaa tällaisista tuotteista tai palveluista?

 

[Jurppii]

Onko mahdollisesti esimerkkejä antaa tällaisista tuotteista tai palveluista?

Lähes kaikki teollisuuden prosessiparannukset esimerkiksi. Yhtiöt kehittävät teknologiaa ja myyvät sitä asiakasyrityksille, jotka harvoin siitä ovat kuulleet ennen kuin myyntimies tulee esittelemään asian.

 

[Aajii550]

Lähes kaikki teollisuuden prosessiparannukset esimerkiksi. Yhtiöt kehittävät teknologiaa ja myyvät sitä asiakasyrityksille, jotka harvoin siitä ovat kuulleet ennen kuin myyntimies tulee esittelemään asian.

Kiintoisaa. Tällaisille ratkaisuille varmasti on käyttöä ja myynti on tarpeellista. Tuleeko muita vastaavia esimerkkejä mieleen? Tuossa myyjältä vaaditaan varmasti teknistä koulutusta. Entäs sellainen ala, jossa myyjällä ei ole teknistä koulutusta?

 

[Jurppii]

Kiintoisaa. Tällaisille ratkaisuille varmasti on käyttöä ja myynti on tarpeellista. Tuleeko muita vastaavia esimerkkejä mieleen? Tuossa myyjältä vaaditaan varmasti teknistä koulutusta. Entäs sellainen ala, jossa myyjällä ei ole teknistä koulutusta?

No siis kyllä, DI:n tutkinnolla tuota on tullut tehtyä aikoinaan pitkäkin siivu ja tosiaan suuri osa työtä on ns. "ratkaisumyyntiä" jos nyt haluaa jargonia käyttää eli ratkotaan asiakkaan ongelmia, joita ehkä eivät edes tiedosta. Pitää tuntea alan/alojen tuotantotekniikkaa aika laajasti (mutta ei ehkä niin yksityiskohtaisesti) ja osata kysyä oikeita kysymyksiä ja välillä saa vähän kaivaa niitä koulukirjoja kaapista.

Onhan niitä vähemmän koulutusta vaativiakin hommia, jossa myyjää tarvitaan. Joku vihaa sitä kun Elisa, DNA, Sonera jne. ottaa yhteyttä mutta kyllä ne myy. Ja kyllä ne on tuonut itsellenikin uusia palveluita kotiin, etenkin jos soittavat jostain uudesta 24kk määräaikaissopimuksesta, jossa saa lisää kaistaa, 4G-korttia yms. kaupan päälle ja muuta. Ei sekään ole ihan puhdasta luukuttamista sentään. Eikä teollisuudessakaan suuri osa myynnistä suoranaisesti tekniikan alan koulutusta vaadi. Jos myydään enemmänkin palveluita tai raaka-aineita jne. niin enemmän se on sitä asiakkaasta huolehtimista, sopimusten parissa vääntämistä jne. Sitten taas jos myydään jotain paperikonetta tai metallitehdasta niin pelkkään myyntiin tarvitaan iso projektitiimi jo alkuvaiheessa.

 

[Aajii550]

Monet henkilöstövuokrausfirmat etsivät itselleen account managereita/myyjiä asiakashankintaan. Näitäkin henkilöstövuokrausfirmoja on nykyään niin paljon ja tietoa heistä löytyy netistä pilvin pimein. Eikö asiakasyritysten kannattaisi tehdä ensin ITSE kilpailutusta näiden firmojen suhteen, jos heille jokin tarve syntyy? Mitä lisäarvoa account manager voi tuoda?

 

[Jurppii]

Monet henkilöstövuokrausfirmat etsivät itselleen account managereita/myyjiä asiakashankintaan. Näitäkin henkilöstövuokrausfirmoja on nykyään niin paljon ja tietoa heistä löytyy netistä pilvin pimein. Eikö asiakasyritysten kannattaisi tehdä ensin ITSE kilpailutusta näiden firmojen suhteen, jos heille jokin tarve syntyy? Mitä lisäarvoa account manager voi tuoda?

Ulkoistaminen on päivän sana. Ja kyllähän asiakkaat kilpailuttaakin henkilöstöfirmoja. Siinä heidän osto-organisaation vastapuolena on luultavasti juuri henkilöstöfirman myynnistä tai asiakkuudesta vastaava henkilö. Lähes kaikissa firmoissa on nykyisin myynti ja osto. Ne on ne rajapinnat, joiden kautta tavara ja palvelut kulkee.

 

[Tatuks]

Monet henkilöstövuokrausfirmat etsivät itselleen account managereita/myyjiä asiakashankintaan. Näitäkin henkilöstövuokrausfirmoja on nykyään niin paljon ja tietoa heistä löytyy netistä pilvin pimein. Eikö asiakasyritysten kannattaisi tehdä ensin ITSE kilpailutusta näiden firmojen suhteen, jos heille jokin tarve syntyy? Mitä lisäarvoa account manager voi tuoda?

Liiketoiminnassa tulee yllättäviä tilanteita, asiakaspalvelutarpeita ja kaikenlaisia force majeure tilanteita joihin pitää reagoida heti. Nyt kun valitaan toimijaa, niin usein valitaan sellainen toimija jonka yhteyshenkilö on luotettava ja osoittaa hoitavansa asiat kunnolla. Monelle firmalle on aivan sama kuinka hyvät nettisivut on tai kuinka paljon tietoa löytyy omaa kilpailuttamista varten jos todellisuus on sitä että hätätilanteessa sulla ei ole sitä omaa yhteyshenkilöä jonka olet arvioinut ainakin jollain tasolla luotettavaksi.

Tämän takia usein kilpailutuksessa halutaan keskustella eri toimijoiden kanssa ja arvioida kuinka hyvin osaavat vastata kysymyksiin, kuinka täsmällisesti hoitavat luvatut asiat ja millaiset referenssit heillä on. Tällaisessa tilanteessa jos toinen yritys osoittaa pärjäävänsä näissä asioissa paremmin, niin siinä vaiheessa netistä löytyvä tieto ei paina käytännössä mitään (tiedän kokemuksesta).

 

[Aajii550]

Erittäin hyviä pointteja. Kyllähän tuollainen "trusted advisor" on tietysti haluttu kumppani ja vaikuttaa toimittajayrityksen valintaan.

Oletteko kokeneet tällaisissa vaativissa B2B-myynnissä tulospaineita johdon puolelta? Esim. vuoden viimeiselle kvartaalille olisi saatava myyntiä, jotta liiketulos näyttää kohtuulliselta? Onko myyjien välinen kilpailu organisaation sisällä kovaa vai jeesataanko kaveria? Millainen fiilis teille itselle jää kaupanteon jälkeen, eli onko omantunnon tuskia siitä, onko ratkaisu todella tarpeellinen asiakkaalle vai ei?

 

[Honzo]

Erittäin hyviä pointteja. Kyllähän tuollainen "trusted advisor" on tietysti haluttu kumppani ja vaikuttaa toimittajayrityksen valintaan.

Oletteko kokeneet tällaisissa vaativissa B2B-myynnissä tulospaineita johdon puolelta? Esim. vuoden viimeiselle kvartaalille olisi saatava myyntiä, jotta liiketulos näyttää kohtuulliselta? Onko myyjien välinen kilpailu organisaation sisällä kovaa vai jeesataanko kaveria? Millainen fiilis teille itselle jää kaupanteon jälkeen, eli onko omantunnon tuskia siitä, onko ratkaisu todella tarpeellinen asiakkaalle vai ei?

Meillä kaupantekosykli on todella pitkä. Jotain 100-200te kauppoja vielä saa suht nopeaan läpi, mutta isoja miljoonadiilejä saatetaan hieroa vuosiakin. Johtokin tämän ymmärtää ja ei suuremmin paineita anna. Myyjät eivät meillä kilpaile keskenään, vaan jokaisella on omat asiakkaat.

En kyllä edes koeta myydä asiakkaalle mitään, josta ei ole hyötyä.

 

[Jurppii]

Oletteko kokeneet tällaisissa vaativissa B2B-myynnissä tulospaineita johdon puolelta? Esim. vuoden viimeiselle kvartaalille olisi saatava myyntiä, jotta liiketulos näyttää kohtuulliselta? Onko myyjien välinen kilpailu organisaation sisällä kovaa vai jeesataanko kaveria? Millainen fiilis teille itselle jää kaupanteon jälkeen, eli onko omantunnon tuskia siitä, onko ratkaisu todella tarpeellinen asiakkaalle vai ei?

Vähän haastavammassa myynnissä ei juuri kisata muita vastaan ja bonuksessakin tiimin tulos painaa omaa enemmän. Ja mitään myyntiä ei pakoteta koska halutaan myydä vain sellaista, josta on asiakkaallekin oikeasti hyötyä sillä asiakkuudet on toivottavasti pysyviä. Mitän perävalotakuu-luukutusta ei harrasteta. Joskus budjetti toteutuu, joskus ei mutta ei siitä mitään vääntöä tapaa seurata. Ja kuten tuossa todettiin, myyntisykli on mitä vaan väliltä puoli vuotta - viisi vuotta.

 

[Tatuks]

Millainen fiilis teille itselle jää kaupanteon jälkeen, eli onko omantunnon tuskia siitä, onko ratkaisu todella tarpeellinen asiakkaalle vai ei?

Tää on itse asiassa hyvä kysymys. Itse vältän viimeiseen asti myymästä jotain mitä asiakas ei tarvitse tai mistä ei ole tarpeeksi hyötyä. Teen aika tarkan seulonnan ennen kuin alan kontaktoimaan asiakkaita ja sitten vielä neuvotteluissa jätän monta asiakasta pois omasta tahdosta koska näkee että ei tulla saamaan tarpeeksi tuottavaa asiakassuhdetta aikaiseksi.

Ne kenen kanssa tehdään sopimukset on valikoituneet aika pitkän prosessin kautta ja todella harvoin tulee myytyä mitään turhaa.

Tietenkin on sitten niitä jotka venyttää totuutta, lupailee liikoja ja hyvällä tuurilla vielä lupaa vastoin työnantajan ohjeistusta alempaa hintaa. Tällaiset tyypit ei vaan kuulu nykyaikana mihinkään myyntiorganisaatioon.

 

[Jurppii]

Stereotyyppinen lipeväkielinen liimaletti, nainen joka kaupungissa, on kyllä kiitettävästi karsiutunut pois todellisuudesta. Jossain pikkufirmoissa niitä saattaa edelleen olla kaupparatsuina mutta kertoo kyllä firmastakin, että mihin tuollaiset itsensä pystyvät hommiin puhumaan. Kyllä osaan itsekin nimetä vielä yhden tai kaksi. Vuosituhannen vaihteen jälkeen ei myöskään ole hirveästi tarvinnut pelätä, että joutuu jatkuvasti viihteelle asiakkaiden kanssa. Joidenkin kanssa toki ihan vapaaehtoisestikin mutta se myyntitykkielämä on mennyttä maailmaa.

 

[Tatuks]

Stereotyyppinen lipeväkielinen liimaletti, nainen joka kaupungissa, on kyllä kiitettävästi karsiutunut pois todellisuudesta. Jossain pikkufirmoissa niitä saattaa edelleen olla kaupparatsuina mutta kertoo kyllä firmastakin, että mihin tuollaiset itsensä pystyvät hommiin puhumaan. Kyllä osaan itsekin nimetä vielä yhden tai kaksi. Vuosituhannen vaihteen jälkeen ei myöskään ole hirveästi tarvinnut pelätä, että joutuu jatkuvasti viihteelle asiakkaiden kanssa. Joidenkin kanssa toki ihan vapaaehtoisestikin mutta se myyntitykkielämä on mennyttä maailmaa.

Itse asiassa kaikenmaailman ryyppyreissujen ja messujen poisjäänti sopii itselle erittäin hyvin, voi keskittyä olennaiseen. Monella vielä juuri tuollainen kuva myyjistä että suurin osa on jotain Stenforsin kaltaisia myyntitykki kulkumulkkuja.

Nykyään asiakkaat ei oikein siedä turhanpäiväistä lätinää tai jotain iänikuisia myyntitaktiikoita, puhumattakaan että tuut tapaamiseen hiukset kampaamatta ryppyisessä paidassa. Oletus on että myyjä on asiallinen sekä siisti, osaa ratkoa ongelmia ja kysyä relevantteja kysymyksiä ja keskittyä olennaiseen.

 

[Jurppii]

Itse asiassa kaikenmaailman ryyppyreissujen ja messujen poisjäänti sopii itselle erittäin hyvin, voi keskittyä olennaiseen. Monella vielä juuri tuollainen kuva myyjistä että suurin osa on jotain Stenforsin kaltaisia myyntitykki kulkumulkkuja.

Nykyään asiakkaat ei oikein siedä turhanpäiväistä lätinää tai jotain iänikuisia myyntitaktiikoita, puhumattakaan että tuut tapaamiseen hiukset kampaamatta ryppyisessä paidassa. Oletus on että myyjä on asiallinen sekä siisti, osaa ratkoa ongelmia ja kysyä relevantteja kysymyksiä ja keskittyä olennaiseen.

Stenfors on edelleen kovaa kamaa myyntimiesten keskuudessa

Stenu ja Pimeyden Alttari on kans kovaa saagaa. Kaikki myyntimiehet joiden asiakkaita on vähänkin etäämmällä toki lienee joskus bookanneet ensimmäisen reissun visiitin sillä "oon sillä suunnalla muutenkin"-läpällä

 

[Aajii550]

Onko teidän työssä mitään huonoja puolia? Pomot ei hengitä niskaan, työssä ei ole mikromanagerointia, myyntitavoitteet ovat kohtuulliset, ei tarvitse tyrkyttää... tuohan kuulostaa unelmaduunilta!

 

[Aajii550]

Huomasin äsken ilmoituksen missä eräs firma etsi myyjiä lääketieteen kandidaattien ja lääkäreiden rekrytointiin. Ei mielestäni mikään helppo työ, kun tällä hetkellä lääkärit saavat käytännössä vapaasti valita missä työskentelevät. Lisäksi näitä headhunter firmoja on tosi paljon. Olen jotenkin ymmärtänyt, että yritykset yrittävät palkata lääkäreitä aina tietylle kunnalle, joka ei käsittääkseni ole lääkärille se mieluisin vaihtoehto. Lääkäri haluaa kuitenkin yleensä edistää omaa osaamistaan jollain tietyllä sektorilla ja toisaalta löytää esim. netistä mieluisan työpaikan , johon voi vaan kävellä sisään.

 

[Jorsetti]

Monesti niitä hintoja ei edes voi pistää esille tai ne on korkeintaan "alkaen" hintoja, koska yrityskaupassa saattaa olla laajoja kokonaisuuksia ja vaikuttavia tekijöitä on vaikka kuinka paljon. Eri asia on nämä steenforssit, jotka luukuttaa sitä perus mokkulaliittymää tulemaan 30 kertaa työvuoron aikana.

 

[Jurppii]

Onko teidän työssä mitään huonoja puolia? Pomot ei hengitä niskaan, työssä ei ole mikromanagerointia, myyntitavoitteet ovat kohtuulliset, ei tarvitse tyrkyttää... tuohan kuulostaa unelmaduunilta!

Kaikissa töissä on huonoja puolia mutta kyllähän se vähän niin on, että kouluja käymällä pääsee yleensä mukavampiin hommiin. Itselleni tuollainen työ sopii mutta jos taas olisi introvertti luonne niin varmasti kävisi pahasti voimille. Veikkaan että kouluja käymällä sellainenkin ihminen löytää mukavamman homman, vaikkapa tutkijana jonkin mielenkiintoisen aiheen parista.

Konkreettisia huonoja puolia? Jos projektit on isoja ja pitkiä niin niitä ja asiakkaita, joille ne sopii on luultavasti suhteellisen harvassa ja välillä tuntuu siltä, ettei mikään oikein etene ja aika voi käydä jopa pitkäksi. Toki silloin lähdetään vapaalle koska joskus taas kaikki tuntuu tapahtuvan samaan aikaan tai ollaan reissussa ja illat menee siinä ilman eri korvausta. Monesti noissa hommissa on kyllä kaikkea muutakin sivuhommaa että ei se ole pelkkää sopimusneuvottelua ja asiakaskäyntiä. Välillä meinataan lipsua jopa tieteen ja tekniikan puolelle. Kaupat voi myös kariutua johtuen isosta määrästä syitä, joille ei mitään itse voi, etenkin jos pyrkii myymään vain jos itsekin ostaisi. Kyllähän se harmittaa jos on jotain hierottu vuosikin ja pakko todeta, että ei tämä vaan täällä kannata.

 

[Honzo]

Onko teidän työssä mitään huonoja puolia? Pomot ei hengitä niskaan, työssä ei ole mikromanagerointia, myyntitavoitteet ovat kohtuulliset, ei tarvitse tyrkyttää... tuohan kuulostaa unelmaduunilta!

Jokseenkin näin. Oman esimiehen kanssa ei tule edes kuukausittain juteltua (esimies eri maassa). Eipä sillä, ei haittaa, kun ei sillä mulle juurikaan annettavaa ole. Eli ei todellakaan ole mikromanagerointia, hyvin itsenäisesti saa tehdä hommia.

Toki meille töihin päästäkseen keskimäärin pitää olla ainakin 10-15v työuraa takana ja sinä aikana hommattu rautainen asiantuntemus. Ihan koulunpenkiltä homma ei toimisi... Niin ja palkkahan on hyvä. Peruspalkka menee jo ylimpään tulodesiiliin heittämällä ja myyntibonarit maksimissaan liki tuplaa sen. Normimyynnillä keskimääräinen kk-palkka on viisinumeroinen.

Välillä tosiaan tuntuu, että hommat ei etene, kun myyntisyklit on pitkiä ja asiakkaan puolella hommat tökkivät. Ja harmittaahan se, jos vaikka vuoden valmisteltu homma hävitään loppumetreillä. Mutta kuuluu businekseen toki.

 

[Jurppii]

Toki meille töihin päästäkseen keskimäärin pitää olla ainakin 10-15v työuraa takana ja sinä aikana hommattu rautainen asiantuntemus. Ihan koulunpenkiltä homma ei toimisi... Niin ja palkkahan on hyvä. Peruspalkka menee jo ylimpään tulodesiiliin heittämällä ja myyntibonarit maksimissaan liki tuplaa sen. Normimyynnillä keskimääräinen kk-palkka on viisinumeroinen.

Sen verran täytyy todeta, että tuossa on kyllä jo osunut tähdet kohdalleen. Mutta mitä enemmän työ on pelkkää myyntiä, sitä enemmän siinä yleensä voi tienata ekstraa myymällä paljon.

Kurkkasin DI:en myyntihommien palkkoja nopeasti vaativasta asiantuntijatehtävästä, isossa firmassa ja pääkaupunkiseudulta sähkö- ja elektroniikkapuolelta ja 15 vuoden kokemuksella mediaani on joku 5700€/kk (sis. autot sun muut jos palkan päälle saa). Mitä nyt tunnustellut niin bonuksetkin tapaa liikkua siellä 30-40% maksimitasolla vuosituloista monesti. Kiinnostaisi tietää kyllä, että missä myyntihommissa tuollaiset liksat kuin kerrot...

 

[Honzo]

No itse lasken itseni tohon TEK:n luokkaan "Erittäin vaativat asiantuntijatehtävät". Itse valmistunut vuonna 2000 ja keskiarvo näyttää oleva 6500e/kk. 75% fraktiili taas joku 7100e/kk.

Tossa kuitenkin:
Työmarkkinatutkimuksessa käytetty palkkakäsite on kokonaiskuukausiansio bruttona. Se sisältää peruspalkan, luontoisetujen verotusarvon (esim. puhelinetu 20 €/kk) ja kuukausittain maksettavat erät kuten myyntiprovisiot. Siihen eivät kuulu ylityökorvaukset, lomarahat, vuosibonukset eivätkä sellaiset tulospalkkiot, joita maksetaan harvemmin tai kuukautta pidemmältä ajalta.

Meillä bonarit tulee harvemmi kuin kerran kuussa, eli se ei näkyisi tossa graafissa. Mulla kuitenkin peruspalkka jo menee reippaasti keskiarvon yli.

Mulla työ ei sinällään ole myyntiä, vaan olen enemmän myynnin tukena (business- ja ratkaisukonsultointia), mutta bonarit tulee kyllä myynnistä suoraan. Asiakkaita kuitenkin periaatteessa kaikkialla maailmassa ja Suomesta tulee hyvin pieni osa myynnistä.

 

[Tatuks]

Itsellä nollapohja edellisessä duunissa ja viime vuonna n. 6600€/kk keskiansio. Korona tosin sekoitti tätä pahasti ja semmoinen 10 000€/kk on "normaali" itselle.

Palvelutuotteen myyntiä pk-yrityksille uudenmaan alueella. 95% uusmyyntiä ja luuri kävi kuumana kylmäpuheluista. Aina välillä ihmettelen kun todistetaan että puhelin on kuollut ja kukaan ei vastaa ja kaikki soittelijat pitäisi hirttää, vaikka tiedän itseni lisäksi kasan erittäin hyvin tienaavia myyjiä jotka tekee kauppaa "häiritsemällä" ihmisiä.

Ei ole mitään relevanttia koulutusta (tai mitään kovin merkittävää koulutusta muutenkaan) enkä edes tiennyt kovin hyvin miten palvelu oikein syvällä tasolla toteutetaan. Tämän takia olen vahvasti sitä mieltä että useimmissa myyntitöissä myyjän pitää oppia ymmärtämään kokonaisuuksia ja ratkoa ongelmia. Itse myin paljon ihmisille jotka ymmärsi aiheesta 1000x enemmän kuin minä ja silti vaan niistä tuli erittäin tyytyväisiä ja lojaaleja asiakkaita.

 

[Honzo]

Itsellä nollapohja edellisessä duunissa ja viime vuonna n. 6600€/kk keskiansio. Korona tosin sekoitti tätä pahasti ja semmoinen 10 000€/kk on "normaali" itselle.

Palvelutuotteen myyntiä pk-yrityksille uudenmaan alueella. 95% uusmyyntiä ja luuri kävi kuumana kylmäpuheluista. Aina välillä ihmettelen kun todistetaan että puhelin on kuollut ja kukaan ei vastaa ja kaikki soittelijat pitäisi hirttää, vaikka tiedän itseni lisäksi kasan erittäin hyvin tienaavia myyjiä jotka tekee kauppaa "häiritsemällä" ihmisiä.

Ei ole mitään relevanttia koulutusta (tai mitään kovin merkittävää koulutusta muutenkaan) enkä edes tiennyt kovin hyvin miten palvelu oikein syvällä tasolla toteutetaan. Tämän takia olen vahvasti sitä mieltä että useimmissa myyntitöissä myyjän pitää oppia ymmärtämään kokonaisuuksia ja ratkoa ongelmia. Itse myin paljon ihmisille jotka ymmärsi aiheesta 1000x enemmän kuin minä ja silti vaan niistä tuli erittäin tyytyväisiä ja lojaaleja asiakkaita.

Myyntiä on niin erilaista.

On eri asia myydä isolle Globaalille firmalle vaikkapa:
-Uusi ERP, PLM, CRM jne. -järjestelmä. Tässä ei kukaan yksittäinen myyjä kauppaa tee, vaan takana on aina tiimi ja usein kuukausien/vuosine työ. Kaupatkin sitten vähintään miljoonissa.
Tai
-Samalle firmalle uuden 300miljoonan projektin tehtaan tuotantolinjojen koneita. Sama asia kuin yllä, tiimihommaa ja kaupat miljoonissa/kymmenissä miljoonissa

Sitten taas tollainen puhelinmyynti on aivan toisessa laidassa olevaa myyntityötä.

Molemmissa toki on mahdollista päästä hyviin ansioihin, mutta aikalailla eri tavoilla.

Vaimo on kanssa B2B myyntityössä ja sillä taas kuukausittaisten kauppojen määrä on kymmeniä ja joka kuukausi pitää ansaita palkka uudelleen. Pohjapalkka on pieni, mutta myynnillä saa palkan kohdalleen. Enemmän se on viime vuosina tienannut kuin minä. Tosi hektistä hommaa ja jatkuvasti on kova paine vrt. mun hommat.

 

[Jurppii]

No itse lasken itseni tohon TEK:n luokkaan "Erittäin vaativat asiantuntijatehtävät". Itse valmistunut vuonna 2000 ja keskiarvo näyttää oleva 6500e/kk. 75% fraktiili taas joku 7100e/kk.

Tossa kuitenkin:
Työmarkkinatutkimuksessa käytetty palkkakäsite on kokonaiskuukausiansio bruttona. Se sisältää peruspalkan, luontoisetujen verotusarvon (esim. puhelinetu 20 €/kk) ja kuukausittain maksettavat erät kuten myyntiprovisiot. Siihen eivät kuulu ylityökorvaukset, lomarahat, vuosibonukset eivätkä sellaiset tulospalkkiot, joita maksetaan harvemmin tai kuukautta pidemmältä ajalta.

Meillä bonarit tulee harvemmi kuin kerran kuussa, eli se ei näkyisi tossa graafissa. Mulla kuitenkin peruspalkka jo menee reippaasti keskiarvon yli.

Mulla työ ei sinällään ole myyntiä, vaan olen enemmän myynnin tukena (business- ja ratkaisukonsultointia), mutta bonarit tulee kyllä myynnistä suoraan. Asiakkaita kuitenkin periaatteessa kaikkialla maailmassa ja Suomesta tulee hyvin pieni osa myynnistä.

Jännästi tuossa muuten osuu mediaani alemmas kuin "vaativilla" tuossa 2005 kohdalla, josta itse sen 15 vuotta heitin. Toki sinulla saattoi olla eri teollisuuden ala, eri sijainti, eri tekniikan alan tutkinto ja erikokoiset firmat kyseessä. Kun ei tiedä edes otoskokoja niin tuollaiset voi heittää paljonkin.

Ja siis kyllä, bonuksen en ajatellut tuohon sisältyvän mutta autot sun muut kyllä jos ne tulee palkan lisäksi.

 

[Varistin]

MItes teillä B2B myyntiä tekevillä on myynnin jälkeisen toimituksen ja jatkohoidon laita, ja miten hoidetaan tilanteet jossa vasta toimitusvaiheessa todetaan, että myyjä on myynyt jotain jota ei syystä x voi toimittaa, joka vaatii merkittävästi suunniteltua enemmän asiakaskohtaista räätälöintiä (=kustannuksia) tai ei vastaakaan asiakkaan tarvetta, kun esiselvitykset on tehty puutteellisesti tai ohi normaalin prosessin?

Omissa kuvioissa on suhteellisen vakioilla ominaisuuksilla olevat (ei siis merkittävästi räätälöitävät) tuotteet, joista kootaan paketteja joissa yhden ison asiakkaan toimitus + palvelulaskutus vuodessa voi olla 6-7 numeroinen raha ja toimitusprojekti voi kestää puolesta vuodesta vuoteen. Itse olen projektiputken toisessa päässä eli osin toimituksissa ja pääosin ylläpidossa, ja välillä saa repiä hiuksia kun kerrotaan, että "asiakkaalle on nyt luvattu tällaista mitä dokumenteista ei löydy, onnistuuhan tämä ja mielellään jo eilen".

Olen joskus kuullut paikoista, joissa myyjän bonarien maksu on sidottu jollain kriteereillä toimituksen onnistumiseen, ja joskus pahimmillaan tuntui että sellaista olisi kaivattu meilläkin, niin olisi saanut myyjiltä edes jotain tukea asiakkaan kanssa senkin jälkeen kun nimet on sopparissa. Toisaalta ymmärrän, että hyvää myyjää on turha sitoa toimitusprojektiin vaan antaa kaikkien tehdä sitä mitä parhaiten osaavat. Ja usein puolet ongelmaa on siinä, että asiakkaan puolellakaan ei sopimusvaiheessa tiedetä tarpeita riittävän hyvin.

Ongelma on onneksi muutaman isomman kämmin jälkeen firmassa tiedostettu ja nykyään ne muutostarvekyselyt tulee kiitettävästi etukäteen. Ja pomoilla löytyy nykyään myös selkärankaa sanoa pyynnöille ja kaupoille ei, jos homma meinaa lähteä käsistä.

 

[Jurppii]

MItes teillä B2B myyntiä tekevillä on myynnin jälkeisen toimituksen ja jatkohoidon laita, ja miten hoidetaan tilanteet jossa vasta toimitusvaiheessa todetaan, että myyjä on myynyt jotain jota ei syystä x voi toimittaa, joka vaatii merkittävästi suunniteltua enemmän asiakaskohtaista räätälöintiä (=kustannuksia) tai ei vastaakaan asiakkaan tarvetta, kun esiselvitykset on tehty puutteellisesti tai ohi normaalin prosessin?

Omissa kuvioissa on suhteellisen vakioilla ominaisuuksilla olevat (ei siis merkittävästi räätälöitävät) tuotteet, joista kootaan paketteja joissa yhden ison asiakkaan toimitus + palvelulaskutus vuodessa voi olla 6-7 numeroinen raha ja toimitusprojekti voi kestää puolesta vuodesta vuoteen. Itse olen projektiputken toisessa päässä eli osin toimituksissa ja pääosin ylläpidossa, ja välillä saa repiä hiuksia kun kerrotaan, että "asiakkaalle on nyt luvattu tällaista mitä dokumenteista ei löydy, onnistuuhan tämä ja mielellään jo eilen".

Olen joskus kuullut paikoista, joissa myyjän bonarien maksu on sidottu jollain kriteereillä toimituksen onnistumiseen, ja joskus pahimmillaan tuntui että sellaista olisi kaivattu meilläkin, niin olisi saanut myyjiltä edes jotain tukea asiakkaan kanssa senkin jälkeen kun nimet on sopparissa. Toisaalta ymmärrän, että hyvää myyjää on turha sitoa toimitusprojektiin vaan antaa kaikkien tehdä sitä mitä parhaiten osaavat. Ja usein puolet ongelmaa on siinä, että asiakkaan puolellakaan ei sopimusvaiheessa tiedetä tarpeita riittävän hyvin.

Ongelma on onneksi muutaman isomman kämmin jälkeen firmassa tiedostettu ja nykyään ne muutostarvekyselyt tulee kiitettävästi etukäteen. Ja pomoilla löytyy nykyään myös selkärankaa sanoa pyynnöille ja kaupoille ei, jos homma meinaa lähteä käsistä.

Joo, tunnen tuonkin tilanteen. Omissa myyntihommissa on kuitenkin saanut olla sen verran lähellä sitä toimittamista ja myös asiakkuudet on pitkäaikaisia joten ei voi myydä mitään, mitä ei pystytä toimittamaan tai kusee omiin muroihinsa. Tyypillisempää tuo on sellaisessa one off -myynnissä kun myydään vaikka joku mutkikas tuotantokokonaisuus johonkin toiselle puolelle maailmaa jollekin firmalle, jota ei aiemmin oikein tunnettu ja josta ei sittemmin paljoa kuulla. Noissa kyllä on nähty kuinka myyntitykit lupailee mitä vaan että saa sen miljoonakaupan ja sitten mennään sinne kehitykseen valmiiksi nöyränä että onnistuuhan tällainen

 

[Poppamies]

Itsellä nollapohja edellisessä duunissa ja viime vuonna n. 6600€/kk keskiansio. Korona tosin sekoitti tätä pahasti ja semmoinen 10 000€/kk on "normaali" itselle.

Palvelutuotteen myyntiä pk-yrityksille uudenmaan alueella. 95% uusmyyntiä ja luuri kävi kuumana kylmäpuheluista. Aina välillä ihmettelen kun todistetaan että puhelin on kuollut ja kukaan ei vastaa ja kaikki soittelijat pitäisi hirttää, vaikka tiedän itseni lisäksi kasan erittäin hyvin tienaavia myyjiä jotka tekee kauppaa "häiritsemällä" ihmisiä.

Ei ole mitään relevanttia koulutusta (tai mitään kovin merkittävää koulutusta muutenkaan) enkä edes tiennyt kovin hyvin miten palvelu oikein syvällä tasolla toteutetaan. Tämän takia olen vahvasti sitä mieltä että useimmissa myyntitöissä myyjän pitää oppia ymmärtämään kokonaisuuksia ja ratkoa ongelmia. Itse myin paljon ihmisille jotka ymmärsi aiheesta 1000x enemmän kuin minä ja silti vaan niistä tuli erittäin tyytyväisiä ja lojaaleja asiakkaita.

Hyvin paljon samaa, paitsi palkka on (vielä) vajaa puolet.
Pienessä ITC firmassa myydään tuotteita pienille ja suurille organisaatioille. Hyvää kasvua ja olen tässä vaivihkaa ajautunut yhä suurempiin asiakkaisiin ja projekteihin.
Ja just tuo hyvin kohdennettu kylmäsoittelu on paras tapa. Myös ulkomailla.

Ei tässä ihan perus jantteri kunnolla pärjää, moni on lopettanut. Tietoa pitää hanskata ja järjestelmiä osata yllättävän laajalta alueelta. Itsellä meni vuosi, että pystyi sanomaan _hallitsevansa_ ensimmäisiä osa-alueita. Tänään opin taas uusia juttuja, että pystyn vastaamaan asiakkaan tarpeisiin ja pakko olla hemmetin iloinen, että tuotteet taipuu todella moneen.

 

[Aajii550]

Kuinka paljon "joudutte" kaupanteon klousausvaiheessa suostuttelemaan asiakasta (push), eli että asiakasta pitää taivuttaa kauppaan? Toki suostuttelusta luovutaan silloin, jos asiakkaalle ei ole mahdollista tarjota jotain tiettyä ratkaisua, mutta noin muuten? Pärjääkö introvempi ja reiluun kaupankäyntiin uskova kuunteleva introvertti työssänne? Ja onko teidän mielestänne omassa työssänne aitoa auttamisen halua vai liikutteko pääasiassa euron kuvat silmissä? Ts. toteutuuko eettinen myynti työssänne?

 

[Tatuks]

Myyntiä on niin erilaista.

On eri asia myydä isolle Globaalille firmalle vaikkapa:
-Uusi ERP, PLM, CRM jne. -järjestelmä. Tässä ei kukaan yksittäinen myyjä kauppaa tee, vaan takana on aina tiimi ja usein kuukausien/vuosine työ. Kaupatkin sitten vähintään miljoonissa.
Tai
-Samalle firmalle uuden 300miljoonan projektin tehtaan tuotantolinjojen koneita. Sama asia kuin yllä, tiimihommaa ja kaupat miljoonissa/kymmenissä miljoonissa

Sitten taas tollainen puhelinmyynti on aivan toisessa laidassa olevaa myyntityötä.

Molemmissa toki on mahdollista päästä hyviin ansioihin, mutta aikalailla eri tavoilla.

Vaimo on kanssa B2B myyntityössä ja sillä taas kuukausittaisten kauppojen määrä on kymmeniä ja joka kuukausi pitää ansaita palkka uudelleen. Pohjapalkka on pieni, mutta myynnillä saa palkan kohdalleen. Enemmän se on viime vuosina tienannut kuin minä. Tosi hektistä hommaa ja jatkuvasti on kova paine vrt. mun hommat.

Joo ihan tuttua, valmennan myyjiä työkseni ja erilaiset positiot ja toimialat hyvin tuttuja. Tarkoitin lähinnä sitä että moni on vähän urautunut tiettyihin uskomuksiin erilaisten myyntityylien parhaudesta tai huonoudesta.

 

[Tatuks]

Kuinka paljon "joudutte" kaupanteon klousausvaiheessa suostuttelemaan asiakasta (push), eli että asiakasta pitää taivuttaa kauppaan? Toki suostuttelusta luovutaan silloin, jos asiakkaalle ei ole mahdollista tarjota jotain tiettyä ratkaisua, mutta noin muuten? Pärjääkö introvempi ja reiluun kaupankäyntiin uskova kuunteleva introvertti työssänne? Ja onko teidän mielestänne omassa työssänne aitoa auttamisen halua vai liikutteko pääasiassa euron kuvat silmissä? Ts. toteutuuko eettinen myynti työssänne?

Parhaat näkemäni myyjät voisi luokitella introverteiksi. Rauhalliset ja ei turhan ulospäin suuntautuneet myyjät luo luottamusta asiakkaan mielessä paremmin kuin moottoriturvat. Usein tällaiset myyjät on aika eettisiä työssään ja pärjää senkin takia että asiakkaat suosittelee heitä eteenpäin.

Mä haluan ihan tosissani että asiakkaat menestyy, mikään ei oo oikeasti parempi fiilis kun soittaa asiakkaalle ja kuulee että homma mennyt juuri niinkuin sovittu. Hiton mukava mennä juomaan kahvit aina välillä ja tarkistamaan että hommat rullaa, yleensä tästä sitten vielä saa asiakkaalta suositteluita. Osa asiakkaista muuttuneet jo puoliksi kavereiksi.

Toki myyjän homma on välillä melkoista koiran virkaa kun herää viimeisen viikon maanantaina ja myyntitaulussa on nolla ja pitää siinä sitten silmät puoliksi ummessa miettiä miksi taas lähetään töihin. Tämän takia siitä pitää saada mun mielestä kunnon korvaus enkä tekisi tätä jos ei pystyisi tienaamaan keskivertoa enemmän.

 

[Nomber]

Parhaat näkemäni myyjät voisi luokitella introverteiksi. Rauhalliset ja ei turhan ulospäin suuntautuneet myyjät luo luottamusta asiakkaan mielessä paremmin kuin moottoriturvat. Usein tällaiset myyjät on aika eettisiä työssään ja pärjää senkin takia että asiakkaat suosittelee heitä eteenpäin.

Mä haluan ihan tosissani että asiakkaat menestyy, mikään ei oo oikeasti parempi fiilis kun soittaa asiakkaalle ja kuulee että homma mennyt juuri niinkuin sovittu. Hiton mukava mennä juomaan kahvit aina välillä ja tarkistamaan että hommat rullaa, yleensä tästä sitten vielä saa asiakkaalta suositteluita. Osa asiakkaista muuttuneet jo puoliksi kavereiksi.

Toki myyjän homma on välillä melkoista koiran virkaa kun herää viimeisen viikon maanantaina ja myyntitaulussa on nolla ja pitää siinä sitten silmät puoliksi ummessa miettiä miksi taas lähetään töihin. Tämän takia siitä pitää saada mun mielestä kunnon korvaus enkä tekisi tätä jos ei pystyisi tienaamaan keskivertoa enemmän.

Sama homma. Parasta on kun asiakas on oikeasti todella tyytyväinen. En koita väkisin myydä mitään mitä rn pidä järkevänä. Joskus olen jopa kieltäytynyt kokonaan myymästä kun asiakas on halunnut ostaa jotain minkä tiedän että ei tule toimimaan. Ja muutenkin jos joku on ostamassa jotain mitä itse en pidä parhaana ratkaisuna niin tuon kyllä kaikki epäkohdat esille, että voi sitten hyvällä omallatunnolla sanoa jälkikäteen että tästä oli puhe ja nämä ongelmat olivat tiedossa.

Menetän yöuneni muuten.

Mutta en muutenkaan ole sellainen helppoheikki torimyyjä. Lisäksi vastaan itse pitkältä jälkimarkkinoinnistakin niin jos asiakkaat eivät olisi tyytyväisiä niin koko työ olisi varmasti todella ikävää.

 

[Jurppii]

Toki myyjän homma on välillä melkoista koiran virkaa kun herää viimeisen viikon maanantaina ja myyntitaulussa on nolla ja pitää siinä sitten silmät puoliksi ummessa miettiä miksi taas lähetään töihin. Tämän takia siitä pitää saada mun mielestä kunnon korvaus enkä tekisi tätä jos ei pystyisi tienaamaan keskivertoa enemmän.

Tässä se myyntisyklin mitta eniten varmaan tuntuu. Itse en osaa kuvitella tilannetta, että viikossa pääsisi edes vakavissaan kenenkään kanssa jutuille ja jos homma lähtee käyntiin niin kauppaa voi odottaa puolen vuoden päähän aikaisintaan.

 

[Poppamies]

Joskus asiakasta pitää konsultoida kädestä pitäen että asia etenee ja tehdä heidän puolestaan asioita mitkä ei minulle edes kuulu. Mutta ei tätä oikein voi kikkailla maaliin. Varmasti olen menettänyt pari kauppaa tai viivästynyt kun ei ole painostanut, mutta sen suhteen pitää olla todella varovainen. Joskus ihan paikallaan sanoa, että mitäs jos nyt tehdään näin ja näin... Jne.

Parasta kun asiakas mediassa tai somessa tulee julkisuuteen, että aivan loistava tuote. Varsinkin jos se sattuu olemaan just sun kylmäsoitolla tekemä merkittävä asiakassuhde.

 

[Johla]

Kuinka paljon "joudutte" kaupanteon klousausvaiheessa suostuttelemaan asiakasta (push), eli että asiakasta pitää taivuttaa kauppaan? Toki suostuttelusta luovutaan silloin, jos asiakkaalle ei ole mahdollista tarjota jotain tiettyä ratkaisua, mutta noin muuten? Pärjääkö introvempi ja reiluun kaupankäyntiin uskova kuunteleva introvertti työssänne? Ja onko teidän mielestänne omassa työssänne aitoa auttamisen halua vai liikutteko pääasiassa euron kuvat silmissä? Ts. toteutuuko eettinen myynti työssänne?

Hieman sivuraiteille menee seuraavat lauseet tästä, mutta suostuttelu / työntäminen ts. manipulointi on vuosikymmeniä sitten ollut "way2go" tapa myydä. Nykypäivänä prospektit huomaavat välittömästi myyjän, joka näin yrittää tehdä ja nostaa muurit pystyyn. En sano, että eikö joku tämän kanssa onnistuisi ja varmasti onnistuukin sen ollessa varmaan yleisin mindset vieläkin myydä, mutta itse koen tämänkaltaisen old school myynnin olevan yksinkertaisesti kivikautista.

Olen vuoden sisällä keskittynyt vahvasti siihen, että asiakas saisi klousata itse itsensä. Kuulostaa ehkä hassulta, mutta tätä kohti olen päässyt keskittymällä kahteen asiaan: Oikeinmuotoillut kysymykset oikeassa kohdassa ja tapa, jolla kysymykset kysyn. Tavasta sen verta ,että äänensävyllä, puheen tauoilla ja kehonkielellä on suurempi merkitys kuin itse kysymyksellä. Teen myös tapaamisessa tai kylmäsoitossa hyvin selväksi, että myyntipainetta ei ole ja keskustellen mietitään yhdessä ratkaisua heidän ongelmaan, mikäli sellainen on olemassa. Monet hämmentyvät sanoistani positiivisesti ja keskustelusta tulee hyvin avointa.

Vaikka kuinka kliseiseltä tämä kuulostaakin, niin ennen päivän ensimmäistä kylmäsoittoa laitan silmät kiinni hetkeksi, vedän henkeä ja sanon itselleni, että en soita myydäkseni, vaan selvittääkseni voinko olla avuksi. Sillä mindsetillä mennään alusta loppuun saakka oli sitten kyseessä asiakastapaaminen tai Siperiaakin kylmempi kylmäsoitto tai kylmäsähköposti. Myyjä, joka puskee eurot silmissä kiiluen tekee kaupan niistä, jotka tuotetta tarvitsevat ja ostavat oli myyjä kuka tahansa ja niistä, ketkä eivät osaa sanoa ei, mutta ei niistä, ketkä esim. pohtivat vielä oikeaa ratkaisua.

Mukava nähdä, että keskustelu on lähtenyt oikeaan suuntaan eli myyjän näkökulmasta keskusteluun.

 

[Jurppii]

Joitain ihmisiä on vaan pakko hieman työntää, jotta he saisivat tehtyä ison päätöksen. Persoonallisuus voi olla sellainen. Koskettaa varmaan aika paljon autokauppiaan tai kiinteistönvälittäjän työtä mutta ihan B2B puolellakin tulee vastaan. Jos ostamassa on ostaja niin homma on aika selkeää ja suoraviivaista.

 

[Honzo]

Meillä kun aloitetaan asiakkaan kanssa keskustelu, niin ei lähdetä edes keskustelemaan ratkaisuista, vaan pyritään ensin kuuntelemaan asiakasta ja ymmärtämään asiakkaan prosessit ja haasteet.

Vaikka softaa ja palvelua myydäänkin, niin mitään demoja tai softaesittelyjä ei järjestetä kovin herkästi. Tärkeämpää on tosiaan tunnistaa asiakkaan tarve ja yhdessä asiakkaan kanssa löytää ratkaisu ja ratkaisun arvo (business case). Kun tämä on yhdessä muodostettu (vaikka saatu yhdessä laskettua, että toimenpiteet X säästävät 100te vuodessa, niin on helpompi perustella 250te investointi).

Usein meidän pienissäkin caseissa puhutaan useamman päivän workshopeista asiakkaan kanssa, ennenkuin päästään edes ratkaisutsa puhumaan. Hinta tulee sitten viikkojen aikana ensitapaamisesta (aikaisintaan). On caseja, joita on hierottu kuukausia, mutta rahasta ei ole vielä edes puhuttu, eikä edes demoa ei ole järjestetty. Pelkästään prosessien läpikäyntiin menee helposti viikkoja.

Isossa B2B -myynnissä rakennetaan vuosikausien(kymmenten) suhteita, joissa toimittaja on "trusted advisor" ja sopivasti pystyy myös haastamaan asiakasta ja auttamaan löytämään parhaat ratkaisut. Tämä tosiaan vaatii usein aika syvällistä toimialueen tuntemusta.

 

[Tatuks]

Meillä kun aloitetaan asiakkaan kanssa keskustelu, niin ei lähdetä edes keskustelemaan ratkaisuista, vaan pyritään ensin kuuntelemaan asiakasta ja ymmärtämään asiakkaan prosessit ja haasteet.

Vaikka softaa ja palvelua myydäänkin, niin mitään demoja tai softaesittelyjä ei järjestetä kovin herkästi. Tärkeämpää on tosiaan tunnistaa asiakkaan tarve ja yhdessä asiakkaan kanssa löytää ratkaisu ja ratkaisun arvo (business case). Kun tämä on yhdessä muodostettu (vaikka saatu yhdessä laskettua, että toimenpiteet X säästävät 100te vuodessa, niin on helpompi perustella 250te investointi).

Usein meidän pienissäkin caseissa puhutaan useamman päivän workshopeista asiakkaan kanssa, ennenkuin päästään edes ratkaisutsa puhumaan. Hinta tulee sitten viikkojen aikana ensitapaamisesta (aikaisintaan). On caseja, joita on hierottu kuukausia, mutta rahasta ei ole vielä edes puhuttu, eikä edes demoa ei ole järjestetty. Pelkästään prosessien läpikäyntiin menee helposti viikkoja.

Isossa B2B -myynnissä rakennetaan vuosikausien(kymmenten) suhteita, joissa toimittaja on "trusted advisor" ja sopivasti pystyy myös haastamaan asiakasta ja auttamaan löytämään parhaat ratkaisut. Tämä tosiaan vaatii usein aika syvällistä toimialueen tuntemusta.

Just näin. Itse teen aika usein niin että mulla ei ole muuta kuin vihko ja kynä esillä ensimmäisellä tapaamisella. Tää viestii että nyt mä kuuntelen ja keskityn teihin ja siihen mitä te tarviitte.

Jos tietää että prosessi on pitkä niin ensimmäisellä kontaktilla on ihan turha alkaa näyttämään liikaa asioita jos ei tiedä mitä asiakas tarvitsee.

 

[Jurppii]

Parhaat näkemäni myyjät voisi luokitella introverteiksi. Rauhalliset ja ei turhan ulospäin suuntautuneet myyjät luo luottamusta asiakkaan mielessä paremmin kuin moottoriturvat. Usein tällaiset myyjät on aika eettisiä työssään ja pärjää senkin takia että asiakkaat suosittelee heitä eteenpäin.

Voi olla, ettei ne oikeasti ole introvertteja vaan ikä ja opittu käytös vain muovaavat ulkoista olemusta. Myyminen, kuunteleminen ja jopa ongelmanratkaisu ovat taitoja, jotka ei varsinaisesti liity ekstro-/introversioon ja niitä voi oppia viimeisen vaatimaa aivokapasiteettia lukuunottamatta.

Suurin osa myyjistä on ekstrovertteja siitä yksinkertaisesta syystä, että persoonallisuuden "sosiaalinen dynamiikka" antaa näille ihmisille tyydytystä ja virtaa siitä ihmisten kanssa vuorovaikutuksesta kun introvertti saattaa toimia ihan hyvin asiakkaan kanssa mutta käyttää energiaansa huomattavasti enemmän kaikkeen siihen tapaamiseen, kylmäsoitteluun jne. Ei ekstrovertin tai introvertin toimintaa työpaikalla tai asiakkaan luona voi päätellä siitä, miten hän käyttäytyy täysin erilaisessa sosiaalisessa tilanteessa, vaikkapa lapsuuden kavereiden kanssa porukassa.

 

[Aajii550]

Joskus kymmeniä vuosia sitten tein lyhytnäköistä transaktionaalista myyntiä puhelimitse ja ständillä eri yrityksissä. Menestyin tehtävässäni hyvin, mutta työvuosien edetessä omatuntoni alkoi kolkuttelemaan. Mielestäni tarjoamasta tuotteesta tai palvelusta ei välttämättä ollut ainakaan isoa hyötyä asiakkaalle (tosin ei juuri haittaakaan). Jokaisessa työpaikassa pomoa kiinnosti vain tehdyt kaupat asiakkaan auttamisen sijaan. Myyntiurani loppuvaiheessa työn eettiset tekijät jäivätkin vaivaamaan mieltäni ja hakeuduin täysin toiselle toimialalle.

Olen miettinyt myyntialalle palaamista, mutta avoimien työpaikkojen työpaikkailmoitukset hirvittävät. Hyvin useassa ilmoituksessa etsitään _myynninnälkäistä_ henkilöä, joka ei suostu luovuttamaan missään tilanteessa. Koskee siis myös B2B-yrityksiä tunnettujen brändien osalta, joskaan asiaa ei ehkä ole ilmaistu ihan niin suorasukaisesti.

Tämä vain jotenkin on ristiriidassa omien arvojeni kanssa. Peilaan ilmoituksia omiin kokemuksiini myyntityöstä ja mietin onko eettistä myyntiä lainkaan olemassa. Ymmärrän toki, että tavoitteita pitää olla, mutta jos on euromääräisiä kuukausi- tai vuositavoitteita niin johtavatko ne sitten loppupeleissä myyntikeskeiseen myyntiin win-win tilanteen sijaan. Toisaalta tässä keskustelussa on esitetty mainioita esimerkkejä pitkäkestoisista useita vuosia kestäneistä myyntiprosseista, jotka ovat johtaneet onnistuneisiin kauppoihin molempien osapuolten osalta. En tiedä, en vain jostain syystä usko tuohon, koska oma empiiriani myyntityöstä nyt vain on mikä on. Ehkä olen vain sitten "liian kiltti" myyntityöhön.

 

[Nomber]

Halvan tavaran myynti varmaan onkin aikamoista luukuttamista ja toisaalta jos myyt halvalla huonoa/turhaa niin ei tule kenellekkään mitään isoja tappioita. Tuommoiseen hommaan minusta ei kyllä olisi.

Investointi hintaisia juttuja on kuitenkin ihan eri homma myydä.

 

[Djeep8]

Joskus kymmeniä vuosia sitten tein lyhytnäköistä transaktionaalista myyntiä puhelimitse ja ständillä eri yrityksissä. Menestyin tehtävässäni hyvin, mutta työvuosien edetessä omatuntoni alkoi kolkuttelemaan. Mielestäni tarjoamasta tuotteesta tai palvelusta ei välttämättä ollut ainakaan isoa hyötyä asiakkaalle (tosin ei juuri haittaakaan). Jokaisessa työpaikassa pomoa kiinnosti vain tehdyt kaupat asiakkaan auttamisen sijaan. Myyntiurani loppuvaiheessa työn eettiset tekijät jäivätkin vaivaamaan mieltäni ja hakeuduin täysin toiselle toimialalle.

Olen miettinyt myyntialalle palaamista, mutta avoimien työpaikkojen työpaikkailmoitukset hirvittävät. Hyvin useassa ilmoituksessa etsitään _myynninnälkäistä_ henkilöä, joka ei suostu luovuttamaan missään tilanteessa. Koskee siis myös B2B-yrityksiä tunnettujen brändien osalta, joskaan asiaa ei ehkä ole ilmaistu ihan niin suorasukaisesti.

Tämä vain jotenkin on ristiriidassa omien arvojeni kanssa. Peilaan ilmoituksia omiin kokemuksiini myyntityöstä ja mietin onko eettistä myyntiä lainkaan olemassa. Ymmärrän toki, että tavoitteita pitää olla, mutta jos on euromääräisiä kuukausi- tai vuositavoitteita niin johtavatko ne sitten loppupeleissä myyntikeskeiseen myyntiin win-win tilanteen sijaan. Toisaalta tässä keskustelussa on esitetty mainioita esimerkkejä pitkäkestoisista useita vuosia kestäneistä myyntiprosseista, jotka ovat johtaneet onnistuneisiin kauppoihin molempien osapuolten osalta. En tiedä, en vain jostain syystä usko tuohon, koska oma empiiriani myyntityöstä nyt vain on mikä on. Ehkä olen vain sitten "liian kiltti" myyntityöhön.

Vastaavat vibat josta meinasinkin avautua B2C puolella
Tavotteissa nyt ei ongelmaa olisi mutta kun alettiin potkuillakin uhkailemaan vaikka myynti ei olekkaan "pääsääntöinen" työtehtäväni. Eli omissa juttuissa myös aika skeptinen eettiselle myynnille.

Äkkiseltään laskettuna myyntitavoitteet muutamissa vuosissa 20 kertaiseksi.

 

[Jurppii]

B2C-puolella koko myynnin eettisyys onkin sitten vaikeampi kysymys. Siellä kun tulee vahvana mukaan se mitä asiakas haluaa sen lisäksi, mitä hän tarvitsee. Onko eettistä myydä asiakkaalle kalliimpi auto kuin hänen todellinen tarpeensa vaatisi?

B2B-puolella ainakin isommissa kuvioissa homma menee eettisen puolella jo olosuhteiden pakostakin. Jos asiakkaasi ovat viisi suurta konsernia, ei sinne vaan voi luukuttaa mitään paskaa. Niiden kanssa kun olisi tarkoitus tehdä sitä kauppaa jatkossakin. Stenfors-hommat sitten erikseen kun asiakkaaksi saatanan kovalle paperille kelpaa firma kuin firma.

 

[ssg]

Te jotka olette olleet töissä isoilla operaattoreilla Telia, DNA jne. Mikä on paras tapa saada nämä soittelemasta?

Vaihdoin liittymää ja kävin 3 operaattorin kanssa keskustelua. Päädyin lopulta Teliaan mutta näyttäisi jatkuvan pommitus joka taholta. Ei ei tunnu riittävän vaan sieltä tulee parin viikon päästä uusi myyjä ja uusi puhelu.

Minkälaisia käytäntöjä eri firmoille on? Milloin asiakasta ei enää koiteta voittaa? Nyt samantien kun kuulen että kyseessä on joku operaattori niin suljen puhelun. En jaksa keskustella enää sekuntiakaan yhdenkään myyjän kanssa vuoteen.

 

[Lucas]

Te jotka olette olleet töissä isoilla operaattoreilla Telia, DNA jne. Mikä on paras tapa saada nämä soittelemasta?

Vaihdoin liittymää ja kävin 3 operaattorin kanssa keskustelua. Päädyin lopulta Teliaan mutta näyttäisi jatkuvan pommitus joka taholta. Ei ei tunnu riittävän vaan sieltä tulee parin viikon päästä uusi myyjä ja uusi puhelu.

Minkälaisia käytäntöjä eri firmoille on? Milloin asiakasta ei enää koiteta voittaa? Nyt samantien kun kuulen että kyseessä on joku operaattori niin suljen puhelun. En jaksa keskustella enää sekuntiakaan yhdenkään myyjän kanssa vuoteen.

Kieltopalvelut – ASML

www.asml.fi

 

[Seamon]

En ole töissä alalla, mutta tuosta kiellosta huolimatta ajoittain soittoja tulee. Syynä lienee: "Palveluun ilmoittautuminen ei estä tarjontaa henkilölle voimassa olevassa asiakassuhteessa olevalta yritykseltä. "

Näissä tapauksissa voit puhelun aikana pyytää lisäämään sinut yrityksen suoramarkkinointikielto-listalle. Omalla kohtaa näillä kahdella toimenpiteellä suoramarkkinointia tulee omaan numeroon todella vähän.

 

[Nomber]

Te jotka olette olleet töissä isoilla operaattoreilla Telia, DNA jne. Mikä on paras tapa saada nämä soittelemasta?

Vaihdoin liittymää ja kävin 3 operaattorin kanssa keskustelua. Päädyin lopulta Teliaan mutta näyttäisi jatkuvan pommitus joka taholta. Ei ei tunnu riittävän vaan sieltä tulee parin viikon päästä uusi myyjä ja uusi puhelu.

Minkälaisia käytäntöjä eri firmoille on? Milloin asiakasta ei enää koiteta voittaa? Nyt samantien kun kuulen että kyseessä on joku operaattori niin suljen puhelun. En jaksa keskustella enää sekuntiakaan yhdenkään myyjän kanssa vuoteen.

Jos soittavat samasta numerosta niin blokkaa numero. Noin muuten sanoisin että sain operaattorilta x rajattoman liittymän hintaan 5€/kk laitatteko paremmaksi tms. Tosin en tiedä laittavatko tietoja mihinkään ylös että ei kannata enää soittaa?