MItes teillä B2B myyntiä tekevillä on myynnin jälkeisen toimituksen ja jatkohoidon laita, ja miten hoidetaan tilanteet jossa vasta toimitusvaiheessa todetaan, että myyjä on myynyt jotain jota ei syystä x voi toimittaa, joka vaatii merkittävästi suunniteltua enemmän asiakaskohtaista räätälöintiä (=kustannuksia) tai ei vastaakaan asiakkaan tarvetta, kun esiselvitykset on tehty puutteellisesti tai ohi normaalin prosessin?
Omissa kuvioissa on suhteellisen vakioilla ominaisuuksilla olevat (ei siis merkittävästi räätälöitävät) tuotteet, joista kootaan paketteja joissa yhden ison asiakkaan toimitus + palvelulaskutus vuodessa voi olla 6-7 numeroinen raha ja toimitusprojekti voi kestää puolesta vuodesta vuoteen. Itse olen projektiputken toisessa päässä eli osin toimituksissa ja pääosin ylläpidossa, ja välillä saa repiä hiuksia kun kerrotaan, että "asiakkaalle on nyt luvattu tällaista mitä dokumenteista ei löydy, onnistuuhan tämä ja mielellään jo eilen".
Olen joskus kuullut paikoista, joissa myyjän bonarien maksu on sidottu jollain kriteereillä toimituksen onnistumiseen, ja joskus pahimmillaan tuntui että sellaista olisi kaivattu meilläkin, niin olisi saanut myyjiltä edes jotain tukea asiakkaan kanssa senkin jälkeen kun nimet on sopparissa. Toisaalta ymmärrän, että hyvää myyjää on turha sitoa toimitusprojektiin vaan antaa kaikkien tehdä sitä mitä parhaiten osaavat. Ja usein puolet ongelmaa on siinä, että asiakkaan puolellakaan ei sopimusvaiheessa tiedetä tarpeita riittävän hyvin.
Ongelma on onneksi muutaman isomman kämmin jälkeen firmassa tiedostettu ja nykyään ne muutostarvekyselyt tulee kiitettävästi etukäteen. Ja pomoilla löytyy nykyään myös selkärankaa sanoa pyynnöille ja kaupoille ei, jos homma meinaa lähteä käsistä.
